1、树立危机意识，找到微利时代新的营销战略思维
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、提升营销管理技能，重新定位角色，提升销售管理胜任能力
4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速开拓市场
5、掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度
5、摸准经销商“命脉”，领会赢利模式，确保区域市场******持续增长
授课对象：总经理、市场总监、营销经理、经销商等
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲：
******部分：营销战略
一、营销创新思维
企业经营的目标
微利时代企业凭什么赢得市场？
客户价值驱动下的营销新思维
案例：IBM重新定义CMO（******营销官）
二、营销战略制定
营销战略的五种规范的定义
现代市场营销组合转变：4P——4C——4R
市场营销战略的制定和实施
营销战略规划框架
市场细分、选择目标市场和定位的步骤
三、差异化营销
产品的同质化是不可逆转的趋势
营销的根本任务***是将同样的产品卖出差异来
如何找到自己产品被接受的理由
有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销
四、营销的******境界——不销而售
服务营销时代的到来
客户忠诚于你的五大营销策略
策略一：持续的满意产生忠诚
策略二：给客户更多的体验
策略三：提供整体解决方案
策略四：功能替代让客户离不开你
策略五：整合营销
******部分：营销管理
一、营销经理的角色认知与职责
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
******的管理者特质
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队
二、选、育、用、留人
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
销售******相——伯乐识才术
胜任力模型下的销售人员的专业素质培养
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
留人“三宝”
三、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
经营管理分析会议
述职及工作沟通
管理表格的设计与推行
四把钢钩的组合运用
四、销售经理领导艺术
何谓领导风格？
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
正确处理下属问题
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
驾驭明星员工的技巧
五、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
******以外的激励方法
第三部分：渠道开发
一、你在市场开发上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功
难题之二：开发成功没有******
难题之三：有******却没有利润
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、区域市场策略
学会SWOT分析
制定区域市场营销目标与计划
用“六招组合拳”快速打开你的市场
区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》
三、******经销商的选择
******经销商选择五步骤
******经销商的五大标准
学会《经销商筛选工具》
你的招商方式落后了吗？
成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
研讨：找到你渠道开发的两个新策略
四、吸引经销商合作的五套谈判动作
1、“一套思路”出发
与******经销商“恋爱”四部曲
“只有雄狮才能吃到野牛”
“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
销售人员两个特质：自信心/策略心
空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
情感防线—如何建立信任感？
逻辑防线—如何建立利益感？
伦理防线—如何建立品德感？
4、“四大问题”促成
四大问题：
问题1：“你们的******太高，卖不动”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力”
问题3：“你们的政策支持没人家的好”
问题4：“你们的品牌在这里没有******度”
应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、帮助经销商提升终端******
1、一定要了解不同经销商的赢利模式
赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
2、快速提升经销商终端******的“五大法宝”：
品牌推广
氛围营造
销售服务
隐性渠道
促销策划
六、有效管控经销商
1、经销商的培训与辅导
“教经销商销售”的时代到来了！
如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
2、激励经销商的积极性
明白经销商跟定你的三条件：
经销商积极性激励的六个策略
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
3、做好经销商的动态评估
不评估***没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施经销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路
3、提升营销管理技能，重新定位角色，提升销售管理胜任能力
4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速开拓市场
5、掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度
5、摸准经销商“命脉”，领会赢利模式，确保区域市场******持续增长
授课对象：总经理、市场总监、营销经理、经销商等
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲：
******部分：营销战略
一、营销创新思维
企业经营的目标
微利时代企业凭什么赢得市场？
客户价值驱动下的营销新思维
案例：IBM重新定义CMO（******营销官）
二、营销战略制定
营销战略的五种规范的定义
现代市场营销组合转变：4P——4C——4R
市场营销战略的制定和实施
营销战略规划框架
市场细分、选择目标市场和定位的步骤
三、差异化营销
产品的同质化是不可逆转的趋势
营销的根本任务***是将同样的产品卖出差异来
如何找到自己产品被接受的理由
有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销
四、营销的******境界——不销而售
服务营销时代的到来
客户忠诚于你的五大营销策略
策略一：持续的满意产生忠诚
策略二：给客户更多的体验
策略三：提供整体解决方案
策略四：功能替代让客户离不开你
策略五：整合营销
******部分：营销管理
一、营销经理的角色认知与职责
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
******的管理者特质
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队
二、选、育、用、留人
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
销售******相——伯乐识才术
胜任力模型下的销售人员的专业素质培养
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
留人“三宝”
三、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
经营管理分析会议
述职及工作沟通
管理表格的设计与推行
四把钢钩的组合运用
四、销售经理领导艺术
何谓领导风格？
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
正确处理下属问题
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
驾驭明星员工的技巧
五、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
******以外的激励方法
第三部分：渠道开发
一、你在市场开发上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功
难题之二：开发成功没有******
难题之三：有******却没有利润
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、区域市场策略
学会SWOT分析
制定区域市场营销目标与计划
用“六招组合拳”快速打开你的市场
区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》
三、******经销商的选择
******经销商选择五步骤
******经销商的五大标准
学会《经销商筛选工具》
你的招商方式落后了吗？
成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
研讨：找到你渠道开发的两个新策略
四、吸引经销商合作的五套谈判动作
1、“一套思路”出发
与******经销商“恋爱”四部曲
“只有雄狮才能吃到野牛”
“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
销售人员两个特质：自信心/策略心
空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
情感防线—如何建立信任感？
逻辑防线—如何建立利益感？
伦理防线—如何建立品德感？
4、“四大问题”促成
四大问题：
问题1：“你们的******太高，卖不动”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力”
问题3：“你们的政策支持没人家的好”
问题4：“你们的品牌在这里没有******度”
应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、帮助经销商提升终端******
1、一定要了解不同经销商的赢利模式
赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
2、快速提升经销商终端******的“五大法宝”：
品牌推广
氛围营造
销售服务
隐性渠道
促销策划
六、有效管控经销商
1、经销商的培训与辅导
“教经销商销售”的时代到来了！
如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
2、激励经销商的积极性
明白经销商跟定你的三条件：
经销商积极性激励的六个策略
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
3、做好经销商的动态评估
不评估***没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施经销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
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